182-4. 蜘蛛の巣をどこに張るのか？〜「１通のちょっと変わった手紙で、新規客が殺到する！ 集団感染マーケティング」を読んで

（年間100冊の進捗　100冊/365日×17日目（1月17日）ー4冊目＝▲0.657冊）#mhks（本）

１通のちょっと変わった手紙で、新規客が殺到する！　集団感染マーケティング

• 作者: 杉村 晶孝
• 出版社/メーカー: ダイヤモンド社
• 発売日: 2010/10/29
• メディア: 単行本（ソフトカバー）

・「お金をかけても売れるものではない、お金をかければかけるほど売れない」

・営業の最前線でクライアント先と一緒になってやった結果、ようやくわかった本当に効果のある方法をこっそりお話ししたい。

それは「集団感染」の方法だけだったのだ。（ｐ１７）

☆お客さんが来ない・・・・。

年末年始とお金を使い、気温がいっき下がったせいか、街を歩く人の足取りが重い・・・・けど、速い。

こんな時どうすればいいのか？

店の外の人が集まる所に売りに行けたらいいのだが、それもできない。

売り上げがないから、会社は販促のためのお金も出してくれない。（クオリティと結果は求めるくせに・・・）

何か、策はないのか？

「集団感染」って何？どうするの？

---

いつも応援ありが当ございます！ポチッと↓

　　

---

第１章　「売れる言葉」で商品の見せ方を変えなさい

・「傾聴、愚痴の聞き役」という切り口を商品の見せ方の裏にこっそり忍び込ませるのだ。（ｐ５８）

☆クレームの電話のはずが、いつの間にか自分の若い頃の自慢話になっていたり、政治批判に発展していたり・・・。

こちらは「はい。・・・そうですね。おっしゃるとおりでございます。申し訳ございません・・。」とひたすらリピートするしかない。

ホント「愚痴の聞き屋さん」っていう商売が成り立つのではと思えます。

店頭で少ししか買わなくても、毎日来てくれる人は、ありがたい。

でも、お話を聞く時間は出来るだけ短くで、お願いいたします。

・本のタイトルや帯には本当にドキッとするすごい言葉がある。（ｐ５９）

・さらに、目次を見ると、ベストセラーに共通する語句がある。（ｐ６０）

・世の中に流れている言葉をあなたの商品に取り込んでしまうのだ。（ｐ６５）

・すでにテレビで何億円もの広告費をかけて「言葉にまつわるイメージ」が毎日何回も潜在意識に刷り込まれているからである。これらの言葉に相乗りしてちょっと刺激すると、その水面下に横たわる膨大な経験、イメージ、感情などが瞬時に沸き起こってくるのだ。（ｐ９０）

☆「もしも、売れない営業マンが杉村晶孝の「集団感染」を読んだら」って感じだろうか？

他に「ビッグアメリカ　テキサス弁当２（大きなハンバーグにおかず色々）」・・コンビニ弁当の新製品じゃないか！

「スマート本（中身を追加できるバインダーのような本）」・・分冊百科じゃないか！

言葉遊びとしては面白い。

要は世間の人が「わかってくれるか、どうか」、ネーミングのセンスが必要ですね。

---

第２章　「権威」を使って、あなた自身を演出しなさい

・修理など、技術系の仕事であれば、白衣を着て、名刺やユニホームに「〇〇のドクター」と書くだけで、一気に権威がつくようになる。

　自分自身にレッテルをつけるというのは、なにも肩書きをつけることだけではない。

☆「人は見た目が９割」そこからボロが出ないうちに話をまとめてしまう。

何十年も生きていれば、何らかの専門家なんだろう。

それをどう表現するか。

「〇〇〇アドバイザー」「〇〇コーディネーター」「スーパー〇〇」

畑の作業服に、手ぬぐい、丸出しの方言。それだけで「手作りの農家のおっちゃん」ができあがる。

泥の付いた野菜が、美味しそうに見える。役割をどう演じるか？ですね。

---

第３章「集団感染」するターゲットを見つける

・既存のお客さんから逆にたどって、新しいお客さんの群れを探知する方法を「逆噴射」と呼んでおく。既存客を道案内役「内部協力者」に使い、集団に入り込むのだ。（ｐ１１８）

・売上が抜群なのは、ちょうど２０人くらいまで、多くても５０人までの比較的小規模な現場だった。（ｐ１２１）

（参考）

なぜ消防署で住宅ローンがバカ売れするのか?―お役所系集団に口コミで売り込む方法

• 作者: 杉村 晶孝
• 出版社/メーカー: ダイヤモンド社
• 発売日: 2007/10/19
• メディア: 単行本

・「なぜこの人はこんなものを買ったのか」「どのように使うのか」をしつこく聞きまくることが大切なのだ。

・「・・・その理由さえ聞き出せば、しめたものさ。その人の勤め先の事務所に、その理由を大きく書いたチラシを持っていってもらうんだ。紹介してくれたら１ヶ月分の謝礼もしているよ」（ｐ１２７）

☆売り手がいくら言葉を費やしても、使用者本人の体験にはかなわない。

ん？これってブログの「アフィリエイト」記事じゃないのか？

楽天市場などでも、商品案内の下には「喜びの声がぞくぞく、一部をご紹介！・・・・」ってのがありますね。

でもこの場合は、自分から「集団」に参加してきたようなもの

リアルな現場で、人が「濃密」に集まっている場所を探すのがこの本の「キモ」なんですね。

---

第４章　あの手この手で「集団感染」させる

・桁違いに反応があるのは、一見では入り込めない大きな組織内のコミュニティだ。誰でもアクセスできるところとは違って、まるで社内の内部情報のように「会社がおすすめしているから安心」と思わせてしまうのだ。（ｐ１４５）

・大会社や大組織の場合の宛名人は「庶務ご担当者様」と書いて、必ず「（職場の皆様へ）」または「（ご同僚の皆様へ）」と書く。

・どの場合でも、さらにはっきりと「回覧」と明記する。

・この封筒をもらった者は「回覧」と大きな文字で書いてあるので、「はいはい、回覧すればいいのね」と瞬間的に思ってしまうのだ。（ｐ１７７）

☆確かに、社内でもポスティングならはじかれる「飲み屋さん」の案内が、郵便やメール便なら堂々と回ってくる。

リアルな現場では、強力なスパムDMへのフィルターなんて玄関口だけ。

入り込んでしまえば、自動的に（人間自身が）感染を広げてくれる。

プログラムより、厄介だ。

---

まとめ：「権威」があるように見える人が、今はやりの「言葉」を使って、「強いつながり」を持つ集団の中に、「内部協力者」を確保し、影響力を広げていく。

この「集団感染」の手法の「弱み」は、「即効性」がないこと。

なぜなら、一番のポイントは、「何度もしつこいぐらいに」繰り返す事だからです。

一度きりでは、大きな成果はない。

著者が批判する「新聞折込広告」も、

「たしか、週末には必ず『ユニクロのチラシ』が入ってるはずやけど・・」と

思われるくらい何度も何度も続けなければ、効果は小さいし、続かない。

今よく見かける生涯学習のチラシも、テレビで「詳しくは明日の朝刊で！」と何度もＣＭで流すから

あさ新聞を広げた時に「そういえば・・・」となるが、テレビを見ない人には、気づきもされないのでしょうね。

「続ける」ために「経費」は安く、「効果的」に使わないと、「成果」が出る前に、力尽きてしまう。

見た目が綺麗なものより、簡素な物でも回数を増やす。

とにかく、顧客との関係を「蜘蛛の糸」のように「細く、長く、粘っこく」維持する。

最初は小さな「蜘蛛の巣」で、小さな虫しか捕まらないが、

少しずつ広げていくことで、やがて「大きな蜘蛛の巣」のあちらこちらで獲物が捕まる。

あとはどこに「蜘蛛の巣」を張るかですね。

---

実行すること：とある関係行政へ、さりげなく営業に行って「蜘蛛の巣」を張ってみる。（どこかはヒミツ）

---

　

・とらわれず、また、とらわれないことにもとらわれず。（ｐ２１７）

☆これは、深い。

こちらは、著者の 杉村 晶孝ご本人様から献本頂きました。

ありが当ございます。

著者のサイト↓

http://blog.livedoor.jp/advanced_merchant111/

---

いつも応援ありが当ございます！ポチッと↓

　　

---

１通のちょっと変わった手紙で、新規客が殺到する！　集団感染マーケティング

• 作者: 杉村 晶孝
• 出版社/メーカー: ダイヤモンド社
• 発売日: 2010/10/29
• メディア: 単行本（ソフトカバー）
  

  なぜ消防署で住宅ローンがバカ売れするのか?―お役所系集団に口コミで売り込む方法

  • 作者: 杉村 晶孝
  • 出版社/メーカー: ダイヤモンド社
  • 発売日: 2007/10/19
  • メディア: 単行本

タグ：集団感染 杉村 晶孝 献本

コメント 1

sujibuo
今日は～
＾＾またブログ覗かせていただきました。
よろしくお願いします。
バーバリー アウトレット http://www.burberry-outlet.jpバーバリー 店舗
5本指シューズ http://www.vibram-fivefingers.jp 5本指シューズ ビブラム
ティンバーランド ブーツ http://www.timberland-boots.jp Timberland ブーツ
ナイキ　エアマックス http://www.nike-airmax.jp エアマックス
by バーバリー アウトレット (2011-01-22 11:34)