11.「すごい売り方」を読んで

すごい売り方

• 作者: 木村 和男
• 出版社/メーカー: インデックス・コミュニケーションズ
• 発売日: 2008/06/20
• メディア: 単行本（ソフトカバー）

うちの店長おすすめの1冊です。読む目的：少しでも売り上げアップできるヒントを見つけるため。

●「まず。　あなたはラッキーです！」とういう出だしから始まる本書は、「モノを売る」仕事を長年経験されてきた著者の「誰でも必ず売れるようになる！」と断言される、「キムカズ流　すごい売り方」のノウハウがいっぱい詰まった本です。

ＳＴＥＰ１：「ＫＫＤＨで売りまくれ」

●「『ＫＫＤＨ』。これって何だと思いますか？答えは、カン・経験・度胸とハッタリ。

●実はそのモノを、勘と経験で見定め、ハッタリでお客様にすすめる度胸があるかないかでキマリます。（ｐ１２）

☆確かに、最初はみんな「度胸」から始まり、「経験」を積んでいき「カン」が養われ「度胸」がついてきます。何事もみんなはじめはチャレンジャーですから。

売れる人になるためには魅力ある（迫力のある？）「ルックス」と、プロとして「商品知識」を持つことが当然ですが、

●私たちは「知識」を「説得力あるコトバ」に変えなくてはなりません。（ｐ２８）

●知識をパフォーマンスに変えよう（ｐ３１）

●「専門知識」＝「筆記試験」だとしたら、表現力＝「実技試験」（ｐ３２）

☆確かにコトバだけで淡々とすすめられるより、表情、身振り手振りが加われば、より伝えたい内容と気持ちがはっきりしますからね。

 

あと印象に残ったエピソードが、デジカメを買いに来た女性のお客様に店員がいきなり

●「失礼ですが普段はどのくらいの（大きさの）バッグをお持ちですか？」（ｐ３５）　

と聞いたそうですが、これは

●画質を重視して大きいカメラにすると、バッグの中でカメラがかさばり、結局持ち歩かなくなることが多い、だからカメラ選びをするならば、まず必ずバッグのサイズを聞くのが一番！（ｐ３６）　

との判断からだそうです。

☆わたし自身、自分の買い物は、色々調べて、ひとりで判断して買う方なので、このような一言をもし添えられると、自分もその人から買ってしまいます。

ＳＴＥＰ２：「物語」で売る！

●モノから派生する「気持ち」や「シーン」、「イメージ」といったもの。それをキムカズは「物語」と呼んでいるのですが、人はこうした物語を求めて、モノを買うことも多いのです。(P50) 

●「モノ」を「モノ」として売るだけでなく「物語をつけて売る」ということ。

☆食べ物であれば「家族団らんのシーン」「誕生日の華やかな気持ち」「体に良さそうといったイメージ」でしょうか。

ＳＴＥＰ３：売れる！「＋αの会話術」

●心に鍵をかける（ｐ９０）

●商品が決まり、ありがとうございました、と言ったら、すぐに契約や金銭授受に移るのではなく、その前にもう一度だけお客さまの心にこのヒトコトで、

ロックをかける！（ｐ９２）

なぜなら、なんやかんやで販売員がその場を離れると

●お客様はその場に取り残され、一人きりになります。その間、お客様はだんだん、だんだん、夢から覚めていきます。（ｐ９３）

●この「ロックをかける言葉」をかけて、「大丈夫！これで間違いない」とお客様を安心させてあげてください。（ｐ９４）

☆確かに自分もなれない買い物の時は、ほんとにこれでよかったのかなとふと我に返るときがあります。本当はほかの販売員が相手してくれればいいのでしょうけど、不況の折そんな人数はいないし・・。

ＳＴＥＰ４：男の購買力がポイントだ

男性の購買心理が、「そうそう」という感じで書かれており

●浮気をしない（ｐ１１４）

●気恥ずかしかった買い物の時間を、あなたが心地のよい時間にかえた（ｐ１２２）

●あなたの扱っているモノの周辺にも、男性の心にグッと響くヒューマンストーリーは必ずどこかに潜んでいるはず。（ｐ１３０）

●体で知識を感じていただくのです（ｐ１３３）

☆確かに男性は一度気に入れば、ずっときてくれます。基本的に自分の興味の無い買い物はめんどくさいと思っている人が多いのですね。

ＳＴＥＰ５：ワクワクでモノを売れ

●人がワクワクするとき。それは「空気が動いている」ときです。（ｐ１５２）

●プロップが勝負！（ｐ１５６）

●「ディスプレー小物」のこと（ｐ１５６）

●売っている商材自体が変わらなければ、何で興味をそそりワクワクさせるか、それにはこの「プロップ」しかないのです（ｐ１６０）

☆確かにしょうもない飾り付けより、全く違った小物を置く方が少なくとも、はじめての人の興味は持てもらえますね。いただきます。

 

色々と「売ること」のノウハウが詰まった本なのですが実は一番、やられた！と感じたのが、この本の一番最後にある、著者が敬愛するコピーライター、中島公次さんの言葉です。これは是非本書を読んでみてください。販売に従事する人ならわかるはずと確信します。

ありがとうございました。またどうぞおこしくださいませ。

この本のHP↓

http://www.indexcomm.co.jp/book/kimurakazuo/

著者の会社「コンプリートワークス」のHP↓

http://complete-works.com/news.html