162.「奇跡の“カリスマバイヤー”秘伝 『売れる』仕掛けはこの人に聞け! 」を読んで〜北海道は「遠く」ても「近く」の百貨店で「旅」ができる。

（年間100冊の進捗　100冊/365日×271日目（9月28日）ー62冊目＝▲12.24冊）#mhks（本）

奇跡の“カリスマバイヤー”秘伝 「売れる」仕掛けはこの人に聞け! (East Press Business)

• 作者: 内田 勝規
• 出版社/メーカー: イースト・プレス
• 発売日: 2010/04/17
• メディア: 単行本（ソフトカバー）

・小売りの担い手たちは、もはや価格でしか消費者を呼び込めなくなってしまったのだろうか。消費者の購買行動は本当に、「安ければ買う。高ければ買わない」という単純なロジックに陥っているのだろうか。

そんなはずはない。購買行動は、たったそれだけのロジックにフォーカスできてしまうほど単純ではないはずだ。（p5）

☆自分自身、服はユニクロだし、買い物は出来るだけ安くていい物を探すようにしている。でも、欲しい物は高くても、ついつい買ってしまいます。（美味しいものなら、多少高くても買ってしまいます。）

物産展のカリスマバイヤーの「売れる仕掛け」とは？

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脳が良くなる耳勉強法

・百貨店の役割はあるはずだ。それはそれで何なのか。

・・・・・・あるキーワードが浮かんできた。「非日常性」と「アナログ」である。

かつて百貨店が賑わっていたいた頃、人々は百貨店にワクワク感を求めてやってきた。必ずしも「買う」ことだけが目的ではなかった。（p27）

☆自分は大阪の「キタ」に住んでいるので、「阪急っ子」

子供の頃、「よそ行き服」を着て、屋上の遊園地で遊び、おもちゃ売場で走り回り、大食堂で「お子様ランチ」を食べ、地下で、お菓子を買ってもらった。

　同じようなお菓子でも、近所のスーパーと百貨店では気分が違っていた。あの「わざわざ」感がなんか「特別」だったんです。でも今は・・・・。

・「茄子の生産量は、新潟県が第二位なんだ。しかし、出荷量は第七位だ。なぜだかわかるか？地元の人がそれだけ食べているということなんだよ。要するに、本当に美味しいものは、地元の人から食べるという話だ。」（p50）

☆地元でしか「食べられない」「美味しい」もの、そこに「非日常性」が生まれる。

じゃあ今はネットでいくらでも「お取り寄せ」できるけれども？

それだけでは「だめ」なので次のキーワード「アナログ」が鍵になるんですね。

・モノを地元から運んで並べるだけではない。地元をそのまま運んで来ないと意味がない。

「物産品」というのは、実はモノだけではないのだ。そこには、地元の文化や風土、歴史、生活感覚、空気・・・といった目には見えない”地元産”がたっぷりと染み込まれているのである。（p166）

☆売っている人の方言。地元ならではの食べ方。自分が旅行に来たかのように感じさせるのが、「物産展」なんです。その為にバイヤーは地元に行ってるんですからね。

・「これからは『窓口を狭くして奥行きを取る』という売り方でないと売れないのではないかと思っているのです」（p204）

☆「選択と集中」で、やたらに商品のバリエーションを広げるのではなく、「主力商品」を活かす品揃えをするということですね。

例えば、人気をチーズケーキの四季折々の「季節限定バージョン」を開発して、定番に＋αで買ってもらう感じ。もちろん「美味しい」のが前提ですが。

・企業の活動はすべて、デジタル化できる。人々の活動は、逐一数値化され、善し悪しの評価が下る。人々はより高い数値、より早い数値を追い求め、ライバルに勝ちにいく。

・（しかし） 数値には心がない。情もない。

  心がない介在しないモノづくり。心が介在しない売り方。そこに、人々は楽しみを感じなくなってきた。心地よさを感じなくなってきた。（p219）

・真剣に原材料を選び、緊張感をもってモノづくりをしているとき、彼らは売上げや利益のことなど考えていない。考えているのは、ワクワクしながら自分のお金を出して買い求め、ワクワクしながら楽しく食べている家族の姿ではないか。（p220）

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☆まとめ：自分は「作る側」の人ではなく、「売る側」の人間なので、「心」込めて作った人の「気持ち」と「美味しさ」を伝えるのが仕事です。旅に出掛けたときは、地元の居酒屋さんに入ったり、スーパーを覗いたりと「その土地」ならではのものを探します。

そこに、大阪とは違う「非日常性」があるから。

　まじめな業者さんほど、「作る」のに手一杯で、わざわざ都会まできて「売る」時間もないし、「売る」技術もない。だからこそ、自分たち「売る側」が「商品の良さ」を引き出し、伝え、売り方を教えてあげる。

自宅でもてなす気持ちで、物産展に出展してもらう。そんな風に口説けたらいいですね。

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人間とは不思議なもので、「混雑は疲れる」「ネットの方が楽」と言いながら、人の「集まる」所に寄ってくる・・・。行列を見れば、並んでみる・・・。

まだまだ「チャンス」はありますね。

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実行すること：『窓口を狭くして奥行きを取る』〜主力商品を売るために、脇役を作る。

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秋は、どこのデパートも「物産展」を開催しているので、できるだけ多くを回って勉強しようと思います。

ありがとうございます。

奇跡の“カリスマバイヤー”秘伝 「売れる」仕掛けはこの人に聞け! (East Press Business)

• 作者: 内田 勝規
• 出版社/メーカー: イースト・プレス
• 発売日: 2010/04/17
• メディア: 単行本（ソフトカバー）

著者の講演内容↓

http://www.hkd.meti.go.jp/hokic/h21noshoko_f/result01.pdf

物産展だけではなく、他の歳事の例も載っていて興味深いです。

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タグ：物産展