241-02.モノを売る前に、〇〇を売ること！〜「 お客さまの『特別』になる方法 」を読了 #感想部

hdri_2009_10_14_004 / vaboo.com

 （年間50冊の進捗　50冊/365日×36日目（2月5日）ー2冊目＝▲2.93冊）#mhks（本）

お客さまの「特別」になる方法 「リレーションシップ・キャピタル」の時代 (角川oneテーマ21)

• 作者: 小阪　裕司
• 出版社/メーカー: 角川書店(角川グループパブリッシング)
• 発売日: 2010/11/10
• メディア: 新書

●本書では、お客さんに「○○から買いたい」と思ってもらうにはどうすればいいかをテーマに選んだ。(ｐ10)

☆毎年のことだが、この季節は売上げが厳しい。

「寒いから」、「雪が降ったから」と自分自身に言い訳ばかり。どうしたらいいのか・・・。

どうすればウチの店を選んでもらえるのか、読んでみました。 

---

 いつも応援ありが当ございます！ポチッと↓

　　

---

 

・(本書で語られる事例)これらは「起こった出来事を解説した」のではなく、われわれ自身が「計画して起こしてきた出来事」だ。この点は重要なので覚えておいて欲しい。なぜならわれわれは、計画的に引き起こすことを目的としているからだ。(ｐ15-16)

☆そうそう、小売りだからとお客さんを待っているだけで無く、どう仕掛けたら来てもらえるのかを知りたいのです。

---

・U1(ｘ)=ｘ1-B(ｘ1-ｘ2)「あなたのハッピー度」=「あなたの取り分」-B×(「あなたの取り分」-「相棒の取り分」)

・つまりこの式の場合、「B値」が小さいと、利己的にふるまった方がハッピーになる。B値が大きいと、利他的にふるまった方がハッピーになる。

・B値が相手によって変わると考えるとどうだろう。(中略)つまり、相手によって「利他性」が変化するといことである。

・私たちの脳は、大切な他者、自分にとっての「特別な存在」に対し、利他的行動をすることを欲している。

 そして脳は、そこで快を得ると共に、つながりを感じ、幸福感を得る。

 脳は絆を求めているのである。(p93-ｐ99)

☆つまり顧客が自分の得ばかりを求める（例えば：値引き）のではなく、売る側の得を考えてもらう（あんたが言うからこれ買っとくわ＝絆）にする。

---

・満足という気持ちの状態は、その店舗をまた利用する反復購買にはつながるが、コミットメントにはつながらない。

・満足が絆を生むわけではないのである。（p105-p106）

☆満足にも、「得した」というものでは「絆」は得られないのですね。まあ、競合が値下げすれば「満足」がそちらへ移るから。

---

 ・ーコミットメントに至るのは、情緒に限られる。

 つまり、決め手は「情緒」だ。それはお客さんが、消費行動において情緒的な体験ができるかどうかにかかっている。

・情緒が絆を生むのである。（p108）

☆「買って良かった」「いいものを手に入れた」という心の満足感を刺激する必要があるんですね。

---

 ・人間の認知能力は、語られなくてもプロの技巧や取り組みの差を読み取れるほど高くはない。

 伝えない限り、能力に対する信頼を得ることは難しいのである。

・共感を得るには

共感とは音叉が共鳴するようなものだから、共感してもらいたい側に何もないと、共感は起こらないのである。

 したがって、お客さんに共感してもらうためには、こちらの側に何かがなくてはならない。その「何か」とは、経営理念やミッション、我が社の存在意義、事業目的、ヴィジョン、やりたいこと、成し遂げたいこと、こだわり、いきざま、さまざまあるだろうが、そのどれでも良い。

 どれでも良いのだが、なければならないのだ。（p121-p127）

☆お客さんに買って欲しい！だけでは無く、これを買ってあなたに幸せになって欲しいという気持ちが必要なんだ。

---

・顧客との絆をいかに作るか

1.顧客とのつながりを持つ

2.絆を作る

3.顧客コミュニティを育てる

・絆づくりには「自己開示」が必要。（p140-p148）

☆要は会社と会社の前に一担当者として人間と人間の付き合い何でしょうね。ドラッカーの言う「顧客を創造する」とは違うが、自分のファンになってもらうという意味なんでしょうね。 

---

読み終えて：紙、電話、ネット。何を媒介しようが「商売」は、「人」と「人」とのお付き合い。

お客様と売る側との間で「絆」が無ければ、一時は売れてもその後が続かない。

言われてみれば当たり前のことだが、日々の中では「テクニック」に走り「本質」をなおざりにしてしまう。

やはり商売にも「特効薬」はない！

よく言う「モノを売る前に、自分の売れ！」ですね。 

---

 ・絆は会社の利益を上げ、長続きさせる力を持つだけではない。

 ビジネスそのものを変えていく力を持っているのである。（p189）

 

本日も最後までお読みいただきありがとうございました。

いつも応援ありが当ございます！ポチッと↓

　　

---

お客さまの「特別」になる方法 「リレーションシップ・キャピタル」の時代 (角川oneテーマ21)

• 作者: 小阪　裕司
• 出版社/メーカー: 角川書店(角川グループパブリッシング)
• 発売日: 2010/11/10
• メディア: 新書
  

  「買いたい!」のスイッチを押す方法 消費者の心と行動を読み解く (角川oneテーマ21)

  • 作者: 小阪 裕司
  • 出版社/メーカー: 角川書店(角川グループパブリッシング)
  • 発売日: 2009/11/10
  • メディア: 新書

タグ：小阪裕司